盲选项目 忽略顾客真实需求
有一天,一老太太走进一家水果店,问老板,“这个李子怎么样”?老板说,又大又甜,新鲜的。老太太什么都没买,又走到另外一家水果店问了同样的一句话,老板还是同样回答,老太太还是走了。就这样,老太太看了好几家水果店,*后还是什么都没买,其中一个水果店的老板很纳闷地问,我看你走了好几家水果店了,您到底想买点什么呢?老太太回答说:“我儿媳妇怀孕了,想吃酸李子,所以我就出来看看有没有”。老板恍然大悟。
美容市场不缺产品,不缺名堂多的项目,但是从美容院经营者的角度而言,选择项目的出发点应该是从品质和效果角度去为顾客把好第一关,而不是单单以销售和利润为中心,这样就变成了从自我角度出发,而忽略了客户的实际要求。选项目就像为客户配菜,想到顾客的真实需求,并多元化、针对性地去满足,才是经营者真正要掌握的技巧,而不是一味的疯狂炒概念和强化销售。
现如今,很多店里上的项目覆盖率很差,往往有两百个客户也只能销售十个左右的顾客。而一旦项目不好成交了,这个时候老板娘就觉得该买的客户都买了,又开始找新的项目,这样便会导致一个恶性循环,因此,了解顾客的真实需求,才是销售的根本!